Oli mielenkiintoista lukea huippumyyjistä, jotka kertoivat kuinka asiakas saadaan ostamaan melkein mitä tahansa. Artikkelissa yritysvalmentaja totesi, että myyjä on titteli, joka ansaitaan. Mies kertoi olevansa ylpeä siitä.
Asiakas voi vain kiittää tiedosta ja jatkaa matkaa.
Valmentajan mielestä iso osa myyntiporukasta on tuote-esittelijöitä. Tuote-esittelijä tuntee tuotteensa tai palvelunsa yleensä erittäin hyvin. Ja siksi hänellä on vastustamaton tarve latoa tiskiin valtava määrä faktoja ja vuosisadan argumentit.
”Usein myyntitilanteessa tulee niin paljon tietoa, ettei ihminen pysty ottamaan vastaan. Oikea myyjä kuuntelee aktiivisesti, mitä asiakas sanoo”, valmentaja neuvoi artikkelissa.
Itse johdin aikoinaan pientä myyntiosastoa media-alalla, ja tein myös itse kauppaa. Minut oli ylennetty uuteen vaativaan tehtävään kehittämistehtävistä. Uusi vastuualue oli minulle alkuun hieman vieras.
Ensimmäisellä kerralla olin tapaamassa erään etujärjestön toimitusjohtajaa ja esittelemässä palvelutuotteitamme. Toimitusjohtaja oli enemmän äänessä. Hän kutsui minut käymään toisen ja kolmannenkin kerran. Sain tapaamisilla maittavan aamiaisen.
Mies ei ymmärtänyt, että minä olin myymässä heille tuotteita. Hän luennoi alansa näkymistä, ja arvosteli maan hallituksen päätöksiä. Toimitusjohtaja ilmeisesti ajatteli minun olevan asiasta kovasti kiinnostunut toimittaja, kun kerran olin media-alalla.
Kauppoja ei syntynyt. Nyt tiedän, että olisi pitänyt mennä suoraan asiaan. Olisi pitänyt rohkeasti esitellä heti alussa ylpeästi ja itsevarmasti myyjäksi. Ja kysyä vakuuttavien perustelujen jälkeen: ”Haluaisitko tulla asiakkaaksi?”
Vähitellen kokemusta karttui. Solmin isoja sopimuksia ja keskityin avainasiakkuuksiin.
Arvostin suuresti myyntipäälliköitä, jotka tekivät työtään ammattitaidolla. Sain aina esitellä osastomme myyntilukuja ylpeänä talon muulle johdolle.
Esseeblogi 